Le strategie di marketing B2B rivestono un ruolo cruciale nel raggiungimento degli obiettivi di vendita e nell'acquisizione di clienti qualificati.
Oggi analizzeremo le strategie chiave per raggiungere il successo nel mercato business-to-business, esaminando le tattiche più efficaci e fornendo consigli pratici per massimizzare il rendimento delle vostre iniziative di marketing.
Se sei pronto a scoprire come aumentare la tua presenza e le tue performance nel settore B2B, continua a leggere.
Come sviluppare una strategia di branding e posizionamento di successo nel B2B
Il primo passo nello sviluppo di una strategia di posizionamento è determinare il punto di partenza attraverso una serie di domande, quali:
- parlando di branding devi posizionare un'azienda o semplicemente posizionare un prodotto o una serie di prodotti?
- in un mondo ideale, in cui denaro, tempo e concorrenza non sono un fattore limitante, qual è la posizione che vorresti occupare sul mercato?
- qual è la posizione che ricopri attualmente? Se non conosci la risposta conduci delle ricerche per scoprirla. Ciò non significa solo ricerca interna ma anche chiedere a potenziali clienti e clienti effettivi. In molti casi i dipendenti hanno idee sbagliate sulla reale posizione della loro azienda sul mercato
- qual è la posizione di ciascuno dei tuoi concorrenti? Come ti collochi con ciascuno di essi in termini di qualità percepita (comprese prestazioni e funzionalità), servizio e prezzo?
- il branding/posizionamento del prodotto o servizio attuale è compatibile con la posizione complessiva della tua azienda?
- la tua strategia di posizionamento viola la vera natura dell'organizzazione o è coerente?
- a che punto del ciclo di vita si trova il prodotto/servizio? Si tratta di un prodotto o servizio nuovo e pionieristico, oppure è in fase di maturazione o di declino? I consumatori chiedono "Cos'è questo prodotto?" oppure si chiedono "Perché dovrei acquistare questo particolare modello tra tutte le scelte disponibili?". Allo stesso modo, è un'opportunità per riposizionare un prodotto maturo per un nuovo mercato?
- avete le risorse per competere con una strategia di prezzo, offrire un prodotto paragonabile a quello della concorrenza ad un costo inferiore?
- data la concorrenza, disponi delle risorse necessarie per raggiungere e mantenere la posizione desiderata sul mercato? Se la risposta è no, devi saperlo prima di investire denaro in marketing per una causa fallimentare.
Dovresti rispondere a ciascuna di queste nove domande sul branding e sul posizionamento nel contesto degli obiettivi aziendali generali come ad esempio:
- profitto
- ritorno sull'investimento (ROI)
- livelli di rischio finanziario desiderati
- nuove tecnologie
Tieni inoltre presente che le domande sono di natura abbastanza generale e hanno lo scopo di fornire il quadro in cui è possibile sviluppare la migliore strategia creativa possibile.
Come step finale, assicurati che il branding e il posizionamento soddisfino questi parametri:
- il tuo brand/posizione deve differenziarti
- il tuo marchio/posizione deve offrire un vantaggio chiaro e convincente
- il tuo marchio/posizione dovrebbe essere il più specifico possibile
- il tuo marchio dovrebbe essere facilmente comprensibile
Digital Marketing B2B
Ogni azienda, sia essa B2B o B2C, dovrebbe concentrarsi sulla costruzione di una robusta presenza online, che includa annunci a pagamento, ottimizzazione per i motori di ricerca, un sito web e una strategia per i social media.
Vediamo ora alcune tattiche per potenziare la tua strategia di marketing digitale B2B.
Strategie di Email Marketing B2B
L'e-mail marketing è un'ottima strategia per entrare in contatto con i potenziali clienti, tenendo in considerazione alcuni fattori se si vogliono avere buoni click-through rate e open rate. Utilizzando sapientemente questo efficace mezzo di comunicazione si generano notevoli vantaggi in termini di brand awareness e di aumento delle vendite.
Quali strategie di marketing B2B si possono pianificare in questo senso?
Ciò che conta davvero quando si parla di e-mail marketing è la personalizzazione: mandare al cliente solo ciò che può interessargli, in base alla sua storia, alla sua azienda, agli acquisti passati.
In questo modo sarà possibile non solo raggiungere la fidelizzazione, ma anche attivare un’efficace strategia di cross selling.
Assicurati che il design delle tue e-mail siano responsive. La maggior parte degli utenti di posta elettronica accede dal proprio telefono e le e-mail che non vengono visualizzate correttamente sui dispositivi mobili vengono spesso eliminate in pochi secondi.
Account Based Marketing
L'Account Based Marketing (ABM) si rivela particolarmente efficace per le aziende B2B, poiché si concentra su un target selezionato all'interno del mercato e delle singole aziende.
Questo approccio mette al centro della strategia le caratteristiche specifiche degli account mirati, escludendo immediatamente gli utenti non pertinenti e ottimizzando l'uso delle risorse di vendita e marketing per aumentare il fatturato.
Attraverso contenuti personalizzati, l'ABM cattura l'attenzione di profili aziendali decisionali, stabilendo relazioni di fiducia che favoriscono vendite ripetute.
Sito web
Il sito web rappresenta la presenza digitale dell'azienda, accessibile a chiunque faccia una ricerca online o clicchi su un link. Deve essere attentamente curato per soddisfare non solo i potenziali clienti, ma anche fornitori, dipendenti e collaboratori.
È fondamentale affidarsi a professionisti per garantire un sito che unisca un design accattivante e facile da usare all'utilizzo di funzionalità avanzate per supportare le attività di marketing.
Marketing Automation
Con il termine Marketing Automation si intende l'automatizzare i flussi di lavoro per rendere più efficienti e veloci processi come l'invio di email mirate a diversi tipi di utenti e scopi.
Ad esempio, può essere utilizzata per inviare messaggi di benvenuto a nuovi utenti, ringraziare per l'iscrizione alla newsletter, informare su nuovi contenuti, ricordare di completare un acquisto o fornire informazioni sulla spedizione di un prodotto.
I software di Marketing Automation analizzano grandi quantità di dati e utilizzano i risultati delle analisi per svolgere attività utili all'Inbound Marketing, aumentando così i lead e le vendite. Questi sistemi si basano su tecnologie avanzate come l'intelligenza artificiale, il machine learning e i big data, che stanno diventando sempre più familiari agli imprenditori per incrementare il ROI.
SEO
La proposta di contenuti formativi e ottimizzati attraverso tecniche SEO ti aiuterà a migliorare il posizionamento nei motori di ricerca.
Il content marketing supporta gli sforzi SEO, anticipando le esigenze dei potenziali clienti e agevolando la scoperta del tuo sito e dei tuoi contenuti.
Strategie di content marketing B2B
Il nucleo di una strategia di content marketing consiste nell'offrire al proprio pubblico contenuti di valore che siano informativi. È fondamentale, quindi, che la tua strategia sia concentrata su contenuti che corrispondano alle diverse fasi attraversate dai potenziali acquirenti al fine di ottenere risultati più efficaci.
Il content marketing, se utilizzato con una strategia ben definita, può influenzare le decisioni di acquisto e rafforzare la brand awareness. Tuttavia, molte aziende B2B trovano difficile incorporare il social media marketing nella propria strategia, poiché è complicato interagire con altre aziende sui social e il processo di acquisto coinvolge spesso diverse persone.
È importante notare che il content marketing è più efficace quando i contenuti sono allineati alle diverse fasi del percorso d'acquisto B2B.
Tieni presente infatti che il comportamento dei clienti B2B è cambiato. Se vuoi approfondire l'argomento trovi i nostri articoli su Customer Experience e Customer Journey.
Possiamo affermare, quindi, che la personalizzazione dei contenuti può essere utilizzata rispondendo istantaneamente alle domande dei clienti, offrendo dettagli sui prodotti e guidando i potenziali acquirenti durante il processo di vendita. Questo non solo migliora l'esperienza del cliente, ma permette di concentrarsi su compiti più strategici, liberandoci da mansioni più operative.
Come i social aiutano le aziende B2B?
I social media offrono notevoli opportunità di marketing per i privati e per le piccole e grandi imprese.
Le aziende che servono un pubblico business-to-business (B2B) e/o business-to-consumer (B2C) possono utilizzare i social media per:
- promuovere il marchio e l'azienda
- informare su beni e servizi
- scoprire cosa pensano i clienti
- attirare nuovi clienti
- costruire relazioni più forti con clienti esistenti e potenziali
Nonostante la facilità e il costo zero della creazione di profili sui social media, c’è uno svantaggio.
Mantenere una creazione coerente di contenuti e un'interazione con gli utenti richiede una notevole quantità di tempo e risorse assegnate a uno specialista o a un team di social media dedicato per ottenere risultati significativi.
A peggiorare le cose, tutta questa attività avviene in uno spazio pubblico dove quasi tutti i concorrenti lottano per attirare l’attenzione dello stesso pubblico. Ma non è tutto negativo.
Concentriamoci sugli aspetti positivi.
Vantaggi del social media marketing nel B2B
I social media hanno aperto le porte all’interazione bidirezionale, rendendo più importante che mai ascoltare e conversare con i clienti.
Nessun'altra strategia di comunicazione può offrire:
- una comprensione più chiara del pubblico target di un'azienda
- una portata più ampia per diffondere i messaggi del marchio e creare consapevolezza di esso
- un modo migliore per ridurre al minimo le spese di marketing aumentando al contempo la generazione di contatti
- un metodo più efficace per costruire relazioni con potenziali clienti, senza incontrarsi faccia a faccia
Inoltre, molti di questi risultati possono essere raggiunti senza nemmeno vendere nulla.
Uno studio condotto da Deepa e Deshmukh nel 2013 (a questo link puoi trovare la loro pubblicazione) sulle 100 più grandi aziende Fortune 500 ha rilevato che 86 di loro avevano un profilo aziendale sui social media, con Twitter/X rivelata come la piattaforma più popolare.
Forse non è una statistica così sorprendente considerando il numero di risorse disponibili che le grandi organizzazioni hanno a disposizione da allocare a un team dedicato ai social media interno o in outsourcing. La cosa più scioccante è che 14 delle 100 maggiori aziende Fortune 500 non avevano un solo profilo sui social media.
A partire dal 2023, le sfide e le complessità del marketing sui social media non hanno fatto altro che intensificarsi.
Rimanere aggiornati con l’evoluzione delle piattaforme, delle tendenze e degli aggiornamenti degli algoritmi è sempre più impegnativo. Una tendenza significativa è la crescente importanza di costruire comunità online attive.
Piattaforme come Facebook e Instagram sono le più efficaci per la creazione di community, con TikTok particolarmente rilevante per un pubblico della generazione Z. Per i professionisti del marketing B2B, il 71% ha indicato che il content marketing è diventato più importante.
Quindi, dove è probabile che i professionisti del marketing digitale B2B si incontrino online?
Social media più adottati nel marketing digitale B2B
Nel B2B è fondamentale considerare il valore delle relazioni personali, poiché anche professionisti come imprenditori, ingegneri e tecnici attribuiscono importanza ai contenuti correlati al loro lavoro pubblicati sui social network. È essenziale integrare le piattaforme social nelle strategie di marketing B2B, selezionando quelle più adatte al tipo di prodotto/servizio offerto e al profilo dei clienti ideali.
Figura 1. Best social media platform for b2b marketing - CMI research 2024
Alla domanda "quali piattaforme di social media offrono il miglior valore per la vostra azienda?", i professionisti del marketing B2B hanno scelto in modo rilevante LinkedIn (84%). Solo il 29% cita Facebook come top performer, il 22% dice YouTube e il 21% dice Instagram. Twitter/X e TikTok vedono rispettivamente l'8% e il 3%.
Linkedin
LinkedIn è meglio conosciuto per essere una piattaforma di social media orientata al business, utilizzata principalmente dai professionisti per scopi di networking, oltre alla sua crescente popolarità come risorsa per la ricerca di lavoro e il reclutamento.
Offre agli utenti un modo rapido per connettersi con altri professionisti del settore per una serie di motivi, come:
- ricerche di mercato. Risparmiare denaro e fatica sfruttando le ricerche effettuate da altre aziende e condivise sui profili LinkedIn
- stabilire l'immagine del marchio di un'azienda. Pubblicare aggiornamenti sullo stato direttamente dalla fonte senza alterazioni da parte dei media aggiunge credibilità alla notizia
- sviluppare relazioni con i clienti attuali A differenza di siti come Facebook, che si rivolgono maggiormente alle relazioni B2C, LinkedIn facilita una migliore interazione tra le connessioni professionali
- coinvolgere nuovi potenziali clienti in vari mercati target. Circa un quarto degli acquirenti industriali si approvvigiona di prodotti e servizi industriali direttamente da LinkedIn
Sembra che le aziende non utilizzino la piattaforma solo per scopi di marketing ma anche per scopi di reclutamento, che rappresentano la maggior parte dell'attività degli utenti sul sito.
Facebook
Il problema per le piccole aziende B2B è che, poiché la maggior parte degli utenti non è inclusa nel pubblico target, ha meno senso diffondere in massa le informazioni su Facebook piuttosto che su LinkedIn quando le risorse potrebbero imporre che solo una delle due piattaforme possa essere adottata.
YouTube
Il principale svantaggio di includere YouTube in una strategia di marketing è il tempo necessario per pianificare, produrre e pubblicare video oltre a generare titoli accattivanti e testi descrittivi ottimizzati.
L’argomentazione secondo cui anche un video improvvisato girato su uno smartphone ha il potenziale per raggiungere un milione di visualizzazioni potrebbe non reggere a livello di marketing, in quanto le aziende mirano a trasmettere il messaggio del marchio man mano che il video si diffonde. YouTube non è adatto per le aziende B2B con poco tempo.
Instagram
I punti deboli di Instagram da una prospettiva B2B, a parte la condanna dei post apertamente brandizzati, sono:
- i post hanno un’esistenza molto breve prima di essere schiacciati nell’oscurità sotto il peso dei nuovi posti
- le immagini non hanno la capacità di essere condivise direttamente dall'app o di includere link cliccabili a siti web
- gli utenti di Instagram sono generalmente persone più giovani con una gamma di interessi più diversificata
X/Twitter
È importante che gli operatori di marketing B2B riconoscano che devono combattere, non solo con i loro concorrenti, ma anche con tutti gli altri marchi che chiedono all'unisono una posizione privilegiata sui feed Twitter/X dei potenziali clienti. Di conseguenza, molti dei marketer B2B che utilizzano la piattaforma sono scettici sulla sua efficacia.
TikTok
Le sfide legate all’utilizzo di TikTok per il marketing B2B non possono essere sottovalutate. La base utenti della piattaforma è significativamente più giovane, il che spesso non è in linea con il target demografico di molte aziende B2B.
Inoltre, la natura dei contenuti di TikTok, spesso stravaganti e orientati alle tendenze, potrebbe non adattarsi perfettamente allo stile di comunicazione dei marchi B2B più tradizionali o conservatori.
Nonostante questi ostacoli, alcune aziende sono riuscite a sfruttare l’ambiente per mostrare la personalità e umanizzare il proprio marchio, oltre a interagire con un pubblico più giovane in un modo che non è sempre possibile su piattaforme più formali come LinkedIn.
Dal punto di vista strategico, TikTok rappresenta un’arma a doppio taglio. Il suo potenziale virale e l'enorme base di utenti offrono una portata senza precedenti, ma la natura frenetica e incentrata sulle tendenze della piattaforma richiede un flusso costante di contenuti freschi e coinvolgenti.
Inoltre, la distribuzione di contenuti basata su algoritmi significa che mantenere la visibilità può essere difficile senza un output di contenuti coerente e di alta qualità.
Advertising
Nel Social Media Marketing B2B l'utilizzo degli annunci a pagamento può accelerare i risultati mentre il lavoro organico è in corso.
Questi annunci possono essere utilizzati per vari scopi, come aumentare la visibilità delle pagine aziendali, incrementare il traffico verso siti o blog e generare lead attraverso la promozione di contenuti esclusivi.
È essenziale considerare che, a differenza di Google, sui social media gli utenti non stanno attivamente cercando informazioni, ma sono esposti passivamente alla pubblicità. Ne consegue che su piattaforme come LinkedIn e Facebook, è preferibile promuovere contenuti informativi piuttosto che materiale puramente commerciale, poiché è improbabile incontrare prospect in fase avanzata di acquisto.
Utilizzando il tracciamento delle attività degli utenti all'interno e all'esterno delle piattaforme, è possibile creare segmenti di pubblico specifici e personalizzati per le proprie campagne pubblicitarie, costruendo efficaci funnel di conversione.
Riflessioni finali
Nell'era digitale, le strategie di marketing B2B devono adattarsi e innovare per rimanere competitive. L'importanza di un forte branding, la presenza sui social media, l'email marketing e la costruzione di un sito web di qualità non può essere sottovalutata. Il successo non arriva dall'oggi al domani, richiede pianificazione, pazienza e costante ottimizzazione.
Ricorda sempre di monitorare e misurare i risultati delle tue strategie. L'analisi dei dati ti permette di comprendere cosa funziona e cosa può essere migliorato. Infine, la chiave per il successo è l'adattabilità: il mondo del marketing B2B è in costante evoluzione e la tua strategia deve evolvere con esso.
Sei pronto a sviluppare una strategia di marketing B2B vincente? Contattaci per una consulenza gratuita personalizzata e inizia oggi stesso il tuo viaggio verso il successo.
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