Quanti articoli hai letto con meravigliosi consigli di marketing? Immagino tanti, questo sarà l'ennesimo (o forse no).
Naviga con noi in questo articolo e scopri tutto quello che non ti hanno mai detto.
Consigli di marketing per aziende B2B
Stai già facendo marketing nella tua azienda? Complimenti. Sei già molto più avanti rispetto a molti.
Tante aziende pensano che non sia necessario “perdere tempo” con questioni di marketing, tanto poi c’è la fiera e con quella si acquisiscono lead (termine difficile per definire un potenziale cliente).
Ma una fiera è uno strumento sufficiente per il tuo business?
Direi di no. Avere degli strumenti di comunicazione adeguati è fondamentale per una corretta strategia.
Basterebbe ottimizzare o modificare qualche pratica obsoleta per raggiungere gli obiettivi di business che desideri.
Marketing strategico e marketing operativo
Con il termine marketing strategico si intende il processo orientato all'analisi e incentrato sul capire i bisogni di organizzazioni e individui.
Questo processo ha una prospettiva di medio-lungo termine ed ha come scopo:
- specificare la "mission" dell'impresa
- definire gli obiettivi
- elaborare una strategia di sviluppo
- garantire equilibrio nella struttura del portafoglio prodotti
Il marketing operativo, invece, è un processo improntato all'azione. Questo si estende in una pianificazione temporale di breve-medio termine e viene indirizzato a mercati o segmenti esistenti.
A cosa serve il marketing strategico?
Il compito del marketing strategico è basato principalmente sull'analisi dei bisogni degli individui e delle organizzazioni.
Ciò che il cliente cerca non è il prodotto in sé, quanto la soluzione al problema che il prodotto o servizio è in grado di fornire.
Il ruolo chiave è quello di seguire l'evoluzione del mercato di riferimento e visualizzare quelli che possono essere prodotti-mercati attuali o potenziali in base ai bisogni da soddisfare.
Questo è importante perché individuare tali fattori rappresenta un'opportunità economica.
Fonte: Marcello Tedeschi. Marketing strategico. 2017 - 2018. Pagina 6
Differenziazione. Non comunicare: "Il mio prodotto è il più bello di tutti."
Ti ricordi quando avevi circa 5 anni? Il periodo in cui facevi domande ai tuoi genitori, loro rispondevano e tu continuavi a chiedere "perché?".
Ecco, adesso applichiamo questo concetto alla comunicazione del tuo prodotto.
Sei davanti al cliente ideale, lui ti chiede "perché devo comprare il tuo prodotto?", tu rispondi "perché è il più potente che ci sia".
Probabilmente quello stesso cliente andrà allo stand dopo ed anche lì gli diranno che il loro prodotto è il migliore per un verso o per l'altro.
Cosa c'è di sbagliato in tutto ciò? La comunicazione.
Una comunicazione basata solo sulle caratteristiche del prodotto piuttosto che su un'esperienza di marca è di scarsa efficacia.
Questo non ti permette differenzia rispetto ai tuoi competitors quindi avrai una minore fedeltà da parte del tuo potenziale cliente.
L'inizio di una strategia di comunicazione
Per poter creare una strategia vincente è necessario innanzitutto capire qual è il processo di acquisto dell'utente.
In generale, il processo di acquisto si sviluppa in 5 fasi:
- consapevolezza del problema
- ricerca di eventuali informazioni e soluzioni
- valutazione di alternative
- decisione dell'acquisto
- valutazione nel post acquisto
Tenendo a mente queste fasi andrai a definire quelli che sono tutti i tuoi caratteri differenzianti. Per farlo tieni a mente queste 3 caratteristiche:
- posizionamento nella mente del cliente target
- valori dell'azienda
- identità dell'azienda
Come detto qualche riga fa, non è necessario dilungarsi su spiegazioni tecniche e troppo autoreferenziali. Spiega piuttosto come il tuo prodotto o servizio risolve una particolare esigenza nel tuo mercato di appartenenza.
Dovrai avere ben chiaro quali sono gli obiettivi che vuoi raggiungere, perché la tua azienda è diversa rispetto alle altre e qual è il tuo cliente target.
Alza la cornetta ma non farlo a caso. Non sprecare tempo e risorse
Chi ha più efficacia tra un cecchino e un tiratore qualunque? Penso che la risposta sia chiara.
Troppo spesso le aziende hanno la vecchia idea del "bisogna vendere e per vendere dobbiamo chiamare qualcuno".
Da qui iniziano una serie interminabile di chiamate pensando che tanto a qualcuno il prodotto che vendi serve.
E se invece di sprecare tempo e risorse creassimo delle automazioni per contattare delle aziende profilate?
Il lavoro è fatica ma il tempo è denaro. Così potresti risparmiare in tutti i sensi e stressarti sensibilmente meno.
Le aziende che usano le automazioni di marketing hanno la possibilità di avere maggiori lead qualificati. Grazie all'automazione è possibile gestire e tracciare tutti i canali di marketing, misurarli e ti aiuta a comprendere meglio i comportamenti dei tuoi clienti online e offline.
Inoltre, con questo mezzo hai la possibilità di velocizzare i processi offline.
Pensa ad esempio agli eventi. Con la scansione di un badge, che invia i dati ad un sistema CRM, i lead possono essere presi più rapidamente e possono essere tracciati con più facilità.
Misurazione del marketing
Sai come misurare le tue performance di marketing?
Mi spiego meglio. Non basta contare i contatti generati (lead), il numero di persone contattate, le e-mail inviate o i numeri di telefono che hai ottenuto.
Queste misurazioni non ti aiutano a trasformare il potenziale cliente in cliente effettivo.
Se vuoi cambiare la tua strategia queste sono le metriche che possono aiutarti:
- definizione di obiettivi misurabili. Dovrai definire degli obiettivi che possano essere misurati stabilendo anche come devono essere misurati.
- definizione KPI associati al business. I KPI devono essere legati alle performance di business. Anche nelle fasi preliminare del tuo business i KPI devono essere legati a coinvolgimento e alla reach. Ad esempio, il numero di visitatori ad un sito web o il numero dei contenuti visti possono essere collegati alla statistica di conversione dei clienti.
- tracciamento e creazione di report. Dovrai tracciare e preparare dei report per gli stakeholder fondamentali.
- rielaborazione della propria attività. Hai il compito di rivedere la tua attività in termini di performance rispetto ai KPI e a come l'attività supporta gli obiettivi di business.
- ottimizzazione. Quanto i risultati sono inferiori alle previsioni diventa necessario ottimizzare. Anche quando le performance sono superiori alle aspettative è possibile fare un riesame per un'implementazione.
Conclusione
Abbiamo provato a ricostruire la mappa dei concetti fondamentali su cui dovrebbe fondarsi il marketing di ogni azienda. Qualsiasi sia la dimensione, il modello di business o il settore, la logica di fondo rimane la stessa.
Per essere decisiva un'attività di marketing e comunicazione deve essere efficace ma, soprattutto, deve avere un metodo alla base.
Un metodo non è nient'altro che una base su cui far riferimento, un insieme di criteri teorici e operativi su cui orientare processi per il raggiungimento degli obiettivi prefissati.
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