Come può esserti utile la partnership tra CEO e CMO?
Nel contesto macroeconomico attuale, difficile e con veloci cambiamenti, un Chief Executive Officer (Amministratore delegato) cerca nuove strategie di crescita. La soluzione potrebbe essere proprio accanto a lui: rivisitare la relazione con il suo Chief Marketing Officer (Direttore Marketing).
È risaputo, il marketing gioca un ruolo cruciale nel successo di un’azienda, per questo motivo è necessario avere un leader competente che ti guidi. Questo è ciò di cui si occupa un CMO.
In questo articolo approfondiremo cos’è un CMO, le sue responsabilità e perché il suo è un ruolo fondamentale all’interno di un’azienda.
Cosa fa il Chief Marketing Officer (CMO)?
Un Chief Marketing Officer (CMO - Direttore marketing) è un dirigente di alto rango responsabile della supervisione, della pianificazione, dello sviluppo e dell'esecuzione delle attività di marketing e pubblicità di un'organizzazione.
La responsabilità primaria del CMO è generare ricavi aumentando le vendite attraverso un marketing di successo per l'intera organizzazione, utilizzando ricerche di mercato, prezzi, marketing di prodotto, comunicazioni di marketing, pubblicità e pubbliche relazioni.
Responsabilità di un CMO
Il CMO (Direttore marketing) è responsabile di una vasta gamma di compiti, inclusi:
- Impostare la strategia di marketing: implementa la strategia di marketing in linea con gli obiettivi aziendali. Ciò comporta l’identificazione dei mercati target, l’impostazione delle strategie di prezzo e la determinazione del marketing mix ottimale.
- Guidare il team di marketing: in qualità di capo del dipartimento di marketing, guida e gestisce il team, monitorando le prestazioni e lo sviluppo.
- Gestire il budget di marketing: assegna e gestisce il budget di marketing garantendo che le risorse siano utilizzate in modo ottimale per il massimo ritorno sull'investimento.
- Promuovere il coinvolgimento del cliente: guida le strategie di coinvolgimento del cliente, garantendo un messaggio del marchio coerente e convincente.
- Sfruttare i dati per il processo decisionale: utilizza metriche e analisi di marketing per valutare l'efficacia del marketing e prendere decisioni basate sui dati.
L'importanza di un CMO nel business moderno
Nel panorama aziendale dinamico e altamente competitivo di oggi, il ruolo di un CMO è più critico che mai. Questo non si limita a gestire le attività di marketing:
- crea la direzione strategica dell'azienda
- promuove l'innovazione
- guida pratiche incentrate sul cliente
- contribuisce alla generazione di ricavi
Un direttore marketing competente e con una mentalità strategica può guidare l’azienda verso una crescita e un successo sostenibili.
Ma qual è l’alternativa al Chief Marketing Officer tradizionale?
Il CMO frazionario
Non tutte le aziende possono permettersi o necessitano di un direttore marketing a tempo pieno ed è in questo caso che entra in gioco il CMO frazionario.
Il CMO frazionario funge da catalizzatore per la crescita: può aiutare a sviluppare e implementare strategie di marketing che portano risultati.
Ma cos’è un CMO frazionario?
Un CMO frazionario è un dirigente part-time che apporta competenze alle aziende che non necessitano o non possono permettersi un direttore marketing a tempo pieno. In genere, lavora con più aziende contemporaneamente, fornendo competenze di marketing strategico.
I CMO frazionari possono svolgere vari ruoli, tra cui:
- aiutare a sviluppare e implementare strategie di marketing
- tutoraggio di team interni
- supervisione di un progetto specifico
Vantaggi nell’assunzione di un CMO frazionario
Assumere un CMO frazionario può offrire diversi vantaggi:
- esperienza e competenza. Apporta ricchezza di conoscenze ed esperienze avendo tipicamente lavorato con diversi settori e modelli di business
- efficacia dei costi. Ottieni un talento di marketing ad una frazione del costo di un CMO a tempo pieno
- flessibilità. può fornire tutto il supporto di cui hai bisogno adattando il proprio coinvolgimento in base alle esigenze in evoluzione della tua azienda
L’allineamento CEO-CMO per la crescita aziendale
Il tuo CEO (Chief Executive Officer - Amministratore delegato) capisce il marketing?
Probabilmente lui ti risponderà di si, ma il tuo CMO (direttore marketing) potrebbe non essere d’accordo.
Chi ha ragione?
Una recente ricerca della società McKinsey ha rilevato che, nonostante queste due figure siano concordi sul fatto che un marketing forte equivale ad una crescita del business, la loro comprensione del marketing è molto diversa.
Quindi, come possiamo unire queste due figure sotto un’unica leadership per fare in modo che si concentrino sugli stessi obiettivi?
Per rispondere a questo quesito citiamo un sondaggio condotto qualche mese fa dalla società di consulenza McKinsey. Questa ha svolto un sondaggio per comprendere cosa sta succedendo nei ruoli dirigenziali di aziende ad alta e bassa crescita.
Il campione comprende:
- più di 100 persone che ricoprono ruoli di crescita di C - Level (con il livello più elevato di responsabilità manageriale) quali chief marketing officer, chief growth officer
- 21 CEO di aziende B2B e B2C di tutte le dimensioni e di diversi settori
A seguito di questo studio si è scoperto che il rapporto tra CEO e CMO, nello specifico il modo in cui hanno definito il ruolo del marketing e la creazione di una strategia di crescita, era correlato alla performance delle loro aziende.
“I CEO che pongono il marketing al centro della loro strategia di crescita hanno il doppio delle probabilità di ottenere una crescita annua superiore al 5% rispetto ai loro colleghi.”
Fonte: McKinsey & Company. The power of partnership: How the CEO–CMO relationship can drive outsize growth
Data questa affermazione, se CEO e CMO concordano su ciò che il marketing dovrebbe fare, le loro aziende in genere superano quelle in cui i loro colleghi non sono allineati.
Fonte: McKinsey & Company. The power of partnership: How the CEO–CMO relationship can drive outsize growth
CMO e CEO: costruire insieme un modello di marketing moderno
Mentre il marketing moderno si è evoluto dalle 4P (prodotto, prezzo, luogo e promozione) a un ambito più ampio, le aziende hanno generalmente fatto due cose:
- In primo luogo, le aziende hanno creato ruoli più vicini al marketing, come chief customer officer, chief revenue officer, chief growth officer e chief experience officer. Questi dirigenti gestiscono le vendite o le funzioni orientate al cliente e relegano la determinazione dei prezzi e la distribuzione ad altri dipartimenti.
- In secondo luogo, queste aziende creano più team promozionali/marketing e di contenuti che si concentrano su funzioni come il percorso del cliente o il prodotto. Creano team di sensibilizzazione, team di generazione della domanda, team di abilitazione alle vendite e team di esperienza del cliente che riferiscono ad altri leader della dirigenza a vari livelli.
CEO (Chief Executive Officer - Amministratore delegato) e CMO (Chief Marketing Officer - Direttore marketing) spesso non sono sulla stessa lunghezza d'onda riguardo al ruolo primario del marketing nelle loro aziende.
Sebbene siano ampiamente d'accordo sul focus, sono poco d'accordo sul ruolo del marketing nell'esperienza del cliente, nel facilitatore della forza vendita, nelle relazioni con i clienti, nella fedeltà, e così via.
Sono pochi gli amministratori delegati ad avere esperienza di marketing. Questo perché non hanno familiarità con la disciplina sempre più tecnica e basata sui dati.
Contrariamente, i direttori marketing fanno un lavoro migliore nel chiarire il ruolo del marketing nel business e nel comunicare ed educare in modo più efficace.
Insieme dovrebbero comprendere qual è il compito del marketing e dovrebbero inoltre concordare le metodologie di misurazione e le innovazioni di marketing necessarie per raggiungere i risultati prefissati.
Il moderno CMO e il moderno CEO, soprattutto nelle organizzazioni più grandi ma anche in quelle di medie dimensioni, sono meno coinvolti che mai nei dettagli del marketing.
Non è raro che i direttori marketing facciano molto affidamento sui leader funzionali o di settore per creare i propri piani.
A questo proposito, il rapporto svolto dalla società McKinsey termina con una citazione di un CMO di una farmacia al dettaglio nazionale:
“I CEO dovrebbero chiedersi quali risultati – non attività – desidero dal marketing? Quindi dovrebbero chiedere ai loro CMO quali sono le migliori leve per raggiungere i risultati”.
Conclusioni
Un CMO (Chief Marketing Officer - Direttore marketing) è un dirigente di alto rango responsabile della pianificazione, dello sviluppo e dell'esecuzione delle iniziative di marketing e pubblicitarie di un'azienda, con l'obiettivo finale di generare entrate.
Le responsabilità principali di un direttore marketing includono l'impostazione della strategia di marketing, la guida del team di marketing, la gestione del budget di marketing, la promozione del coinvolgimento dei clienti e l'utilizzo dei dati per il processo decisionale.
Nel panorama aziendale competitivo di oggi, il ruolo di un CMO è cruciale poiché non solo gestisce le attività di marketing, ma definisce anche la direzione strategica, promuove l'innovazione, guida pratiche incentrate sul cliente e contribuisce alla generazione di entrate.
Le aziende che pongono il marketing al centro della propria strategia di crescita ottengono risultati migliori. Un CEO (Chief Executive Officer - Amministratore delegato) non può più permettersi di sottovalutare il marketing come partner di crescita. Per questo, deve attuare i seguenti passaggi:
- Definire chiaramente un ruolo di crescita di livello C (top manager senior che hanno raggiunto il massimo livello manageriale, diventando responsabili di una determinata area funzionale in azienda. Vengono definiti con il termine C-Suite) con il marketing al centro.
- Interagire con i CMO per discutere la strategia di crescita dell'azienda e creare convinzione nel ruolo del marketing al suo interno.
- Insieme al CMO, definire una chiara sequenza di risultati aziendali in KPI di marketing per garantire che la strategia abbia un impatto diretto sui profitti.
Con questa road map, qualsiasi organizzazione può riposizionare il marketing in modo che sia al centro del proprio motore di crescita. I questo modo è possibile aumentare il potenziale di vendita tramite una crescita guidata dal marketing.
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