Marketing B2B cosa significa?
Il termine marketing B2B è rivolto al business-to-business, ovvero una tipologia di relazione commerciale tra due o più imprese. Il B2B si contrappone al B2C che invece indica la relazione tra impresa e consumatore finale.
In questo articolo vedremo il significato, la differenza tra marketing B2B e B2C e come funziona la vendita in questo mercato.
Cosa significa B2B?
Il marketing B2B, definito anche con i termini di “business marketing” o “marketing industriale”, è l’attività di marketing legata a prodotti e servizi che hanno come consumatore finale altre aziende e organizzazioni.
Per farla meno difficile, è un modello di business che si basa sullo scambio di beni o servizi tra imprese che operano nello stesso settore o in settori complementari.
Differenza tra B2B e B2C
Il B2B si distingue dal B2C per alcune caratteristiche specifiche, tra cui:
- Il processo decisionale è più complesso e coinvolge più persone all’interno dell’impresa acquirente che devono valutare diversi aspetti tecnici, economici e strategici.
- Il rapporto tra le parti è più duraturo e basato sulla fiducia, sulla qualità e sul valore aggiunto offerto dall’impresa venditrice.
- Il volume e il valore delle transazioni sono generalmente più elevati rispetto al B2C in quanto si tratta di acquisti frequenti o di lungo termine.
- La comunicazione e il marketing sono più orientati alla creazione di relazioni solide e durature con i clienti piuttosto che alla promozione di singoli prodotti o servizi.
Altri fattori da considerare sono il tempo di acquisto, il numero degli stakeholder coinvolti, la complessità delle offerte e il processo d’acquisto.
Per un consumatore il periodo di acquisto è tendenzialmente di pochi giorni, per le aziende può essere molto diverso. Queste ultime hanno bisogno di comprendere meglio le capacità ed i servizi offerti prima di prendere una decisione.
Lo stakeholder nel processo di acquisto di un consumatore può anche essere una singola persona, invece in una grande azienda il coinvolgimento può riguardare molti reparti (operativo, finanziario, commerciale e così via).
In sostanza, il destinatario del marketing B2B si aspetta molte più informazioni e contenuti che lo indirizzino nel processo decisionale. Diverso dal marketing B2C in cui il consumatore, solitamente, desidera contenuti semplici, coinvolgenti e stimolanti.
Segmentazione
Altro fattore di differenziazione tra B2B e B2C è la segmentazione del mercato, ovvero l’identificazione dei bisogni e delle preferenze dei diversi gruppi di clienti potenziali.
Nel B2C può essere basata su stile di vita o su target come famiglie, giovani, genitori e così via. In questo modo si può trarre un vantaggio maggiore dalla strategia di marketing.
Diverso nel B2B in cui la segmentazione può essere strutturata sul settore merceologico, sulle dimensioni o sul comportamento d’acquisto.
Tipi di marketing B2B
A chi ci stiamo rivolgendo con il nostro marketing B2B? Ci sono distinzioni tra marketing verso le piccole aziende/piccoli uffici e quello verso medie/grandi imprese.
Le prime adotteranno un marketing di tipo transazionale mentre le seconde andranno verso un marketing di relazione (o enterprise marketing).
Queste differenze sono dovute da fattori quali:
- tipo di prodotto
- tipo di soluzione
- numero acquirenti e reparti coinvolti
- i driver (sono marketer data-driver che utilizzano i dati dei clienti per prevedere i loro comportamenti futuri) coinvolti nel processo d’acquisto
Conclusioni
Il B2B è una realtà diffusa e portante nel contesto economico attuale in cui le imprese devono affrontare sfide sempre più complesse e competitive. Viene richiesto alle aziende di adottare strategie efficaci per creare valore per i propri clienti e per differenziarsi dalla concorrenza. Alcune delle strategie più utilizzate nel B2B sono:
- La segmentazione del mercato, l’identificazione dei bisogni e delle preferenze dei diversi gruppi di clienti potenziali.
- La differenziazione dell’offerta, la proposizione di soluzioni uniche e distintive che soddisfino le esigenze specifiche dei clienti.
- La personalizzazione dell’offerta, la modifica dei prodotti o dei servizi in base alle richieste o alle caratteristiche dei clienti.
- La fidelizzazione dei clienti, la creazione di legami forti e duraturi con i clienti attraverso la soddisfazione, la fedeltà e la raccomandazione.
In conclusione, il B2B è da sempre un fenomeno rilevante nel mondo degli affari, che richiede alle imprese di adattarsi alle esigenze dei propri clienti e di offrire soluzioni innovative e competitive. Si può dire che è una forma di commercio che si basa sulla collaborazione tra le aziende, sulla creazione di valore e sulla costruzione di relazioni di lungo periodo.
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