La brand awareness nel B2B, rappresenta il grado di riconoscimento e memoria del marchio da parte dei potenziali clienti e partner commerciali. In questo mercato le decisioni d'acquisto sono spesso complesse e coinvolgono più stakeholder, quindi, avere un marchio riconoscibile e affidabile può fare la differenza tra il successo e l'insuccesso.
A differenza del B2C (Business to Consumer), dove le emozioni e le preferenze personali influenzano maggiormente le scelte di acquisto, nel B2B le decisioni sono guidate da criteri più razionali come la qualità del prodotto, l'affidabilità del fornitore e il ritorno sull'investimento. Per questo motivo, la brand awareness nel B2B deve essere costruita su fondamenta solide di credibilità e competenza.
In questo articolo esploreremo in dettaglio le principali strategie di marketing B2B per aumentare la notorietà del marchio.
Iniziamo il nostro viaggio!
Cosa si intende per brand awareness nel B2B?
La consapevolezza del marchio (brand awareness) è la facilità con cui i clienti ricordano o riconoscono il tuo brand in varie condizioni.
La capacità di riconoscere un marchio è fondamentale per l’acquisto e il processo decisionale poiché i clienti non possono effettuare acquisti da un’azienda senza prima conoscerla.
La consapevolezza non significa necessariamente che il consumatore debba ricordare un marchio specifico o fidarsi di uno di essi ma, piuttosto, ricordare caratteristiche abbastanza distinte per prendere una decisione di acquisto. Generare la consapevolezza è il passo iniziale nella generazione di lead e nelle conversioni.
Come creare brand awareness?
Creare awareness, o consapevolezza, significa fare in modo che il pubblico di riferimento riconosca e ricordi il tuo marchio. Questo non avviene da un giorno all'altro, inoltre, non nasce da una semplice pubblicità o campagna di marketing.
Una forte consapevolezza del marchio è il risultato di molteplici sforzi simultanei che vanno oltre il tentativo di ottenere clienti paganti.
Se prevedi di aumentare la notorietà del tuo brand pubblicando alcuni annunci di prodotti su Facebook non andrai molto lontano. Non solo il consumatore si concentrerà sul prodotto (non sul marchio), ma la pubblicità non avrà alcun impatto oltre la semplice vendita.
Come puoi fare allora? Ecco alcuni modi per stabilire una solida base per la consapevolezza del marchio e avere un impatto duraturo con il tuo pubblico:
- sii una persona, non un'azienda. Per lasciare un impatto sul tuo pubblico devi definirti qualcosa di più di un'azienda che vende cose
- conosci il tuo pubblico. L’elemento fondamentale è sapere cosa si aspettano i tuoi potenziali clienti dal tuo marchio
- racconta una storia. Lo storytelling è una tattica di marketing incredibilmente potente, sia per commercializzare prodotti sia per promuovere un brand
- semplifica la condivisione. Rendi facile per il tuo pubblico condividere i tuoi contenuti
- crea un'immagine di brand coerente. Uno dei modi migliori per creare un'immagine di marca forte è utilizzare immagini coerenti su tutti i canali. Ciò significa utilizzare gli stessi colori, caratteri e logo su tutto, dal tuo sito web ai tuoi biglietti da visita
- stabilisci un TOV (tone of voice). Un tono di voce coerente aiuterà i clienti a riconoscere rapidamente il tuo marchio e a differenziarlo dagli altri sul mercato
- crea una proposta di vendita unica. Ti distingue dalla concorrenza e dice ai tuoi clienti chi sei, cosa rappresenti e perché dovrebbero acquistare da te
Come si costruisce la brand awareness?
Per prima cosa è necessario creare contenuti per i social che siano in linea con lo stadio in cui si trova il prospect.
Mi spiego meglio.
Se il cliente è nella fase iniziale di esplorazione, dobbiamo capire:
- che tipo di contenuto e che informazioni sta cercando
- come fornire il giusto contenuto, nel luogo scelto (come un forum di settore o un gruppo specializzato su LinkedIn) al momento giusto
Questa è la fase di scoperta, quindi il prospect sta ancora cercando di capire la dimensione e l’ampiezza del problema che sta affrontando.
In questa fase c’è bisogno di leggere, studiare, farsi un’idea, magari confrontandosi con professionisti di altre aziende, leggendo un white paper, conoscendo le storie di successo di altre aziende simili, trovando rassicurazioni sulla scalabilità e sulla facilità d’uso.
Figura 1. Mappatura dei bisogni del buyer rispetto alle azioni e ai contenuti sui social. Fonte: Social Media Marketing - Guido di Fraia
Quali sono gli obiettivi di brand awareness?
Gli obiettivi di brand awareness si riferiscono agli obiettivi specifici che un’azienda si prefigge per stabilire e migliorare il riconoscimento del proprio marchio tra il pubblico target. Questi aiutano le aziende a creare una forte presenza e ad aumentare la familiarità con il proprio marchio.
La realizzazione di questi obiettivi implica la creazione di una storia unica, lo sviluppo di un messaggio avvincente e la selezione di canali appropriati per raggiungere il pubblico target in modo efficace.
Ad esempio, l’utilizzo di piattaforme di social media, l’esplorazione di collaborazioni con influencer o la massimizzazione delle opportunità di pubbliche relazioni possono contribuire al raggiungimento degli obiettivi di brand awareness. Fissando e perseguendo questi obiettivi, le aziende possono stimolare il coinvolgimento dei clienti e aumentare la fedeltà al marchio.
Perché gli obiettivi di brand awareness sono importanti?
Gli obiettivi di brand awareness sono vitali per il successo di qualsiasi marchio. Fungono da base per creare visibilità e riconoscimento tra il pubblico target. Fissando obiettivi chiari, le aziende possono pianificare strategicamente i propri sforzi di marketing per aumentare il ricordo del marchio e raggiungere un pubblico più ampio.
Gli obiettivi di brand awareness aiutano le aziende a stabilire una forte presenza sul mercato e a rimanere al centro della mente dei consumatori. Inoltre, consentono ai marchi di differenziarsi dalla concorrenza e di creare fiducia e credibilità presso il proprio pubblico. Attraverso questi obiettivi le aziende possono misurare l’efficacia delle proprie campagne di marketing e prendere decisioni basate sui dati per le strategie future.
Ad esempio, un marchio può fissare l'obiettivo di aumentare i follower sui social media di una certa percentuale per espandere la propria portata online. Un altro obiettivo potrebbe essere quello di migliorare la riconoscibilità del marchio attraverso campagne pubblicitarie mirate in specifiche regioni geografiche.
Concentrandosi su questi obiettivi, i marchi possono allocare le risorse in modo efficace e monitorare i propri progressi verso l’aumento della visibilità di marca.
Quali sono i contenuti che soddisfano l'obiettivo awareness?
La creazione di contenuti di valore è una delle strategie più efficaci per aumentare la brand awareness nel settore B2B. I contenuti di qualità non solo educano e informano il pubblico, ma dimostrano anche l'expertise e l'affidabilità del marchio, posizionandolo come un leader di pensiero nel settore.
Ricorda: i potenziali clienti non sono pronti per effettuare un acquisto durante la fase di consapevolezza, ma vogliono informazioni.
A questo punto del percorso dell'acquirente, è probabile che il pubblico target abbia appena preso conoscenza del tuo marchio e dei suoi prodotti. La creazione di contenuti per questa fase di sensibilizzazione dovrebbe essere focalizzata principalmente sull'affermazione di te stesso come esperto del settore e sulla creazione di fiducia con questo pubblico.
Di seguito alcuni dei tipi di contenuti più comuni che possono essere utilizzati durante la fase di sensibilizzazione.
White paper e e-book
I white paper e gli e-book sono strumenti preziosi per approfondire temi complessi e fornire soluzioni dettagliate ai problemi comuni del settore.
Questi documenti, ricchi di dati e analisi, offrono ai potenziali clienti risorse utili per prendere decisioni informate, aumentando la fiducia.
Case study e testimonianze
Un altro modo potente per dimostrare il valore del proprio prodotto o servizio è raccontare storie di successo reali e condividere esperienze dei clienti soddisfatti fornendo prove concrete dell'efficacia delle soluzioni proposte.
Questi contenuti non solo attirano nuovi clienti, ma aiutano anche a mantenere e rafforzare le relazioni con quelli esistenti.
Video
I video sono il modo migliore per mostrare le persone che stanno dietro il tuo brand. Ciò aiuta a rendere il tuo marchio più accessibile e umano.
Esistono vari modi in cui questo contenuto video può essere implementato nella fase di sensibilizzazione. Alcuni di questi includono:
- “How-to” e video didattici
- Film di marca
- Documentari
Articoli e blog post
I post e gli articoli del blog sono eccellenti opzioni di contenuto per la fase di sensibilizzazione nel percorso dell'acquirente. Con questi puoi creare contenuti informativi che non spingono il lettore ad acquistare il tuo prodotto o servizio.
Questo tipo di contenuti sono facilmente accessibili anche attraverso una semplice ricerca su Google o su un altro motore di ricerca. La creazione di contenuti in ottica SEO aiuta queste informazioni a ottenere un posizionamento più elevato in diversi motori di ricerca, il che aumenta il numero di persone che le vedono.
Infografiche
Le infografiche, durante la fase di sensibilizzazione, sono il tipo di contenuto perfetto per questa fase del percorso dell'acquirente. Queste devono poter essere condivise molto facilmente (le infografiche dovrebbero incorporare idee chiave, statistiche e punti).
Sono ottime per i potenziali clienti che hanno una capacità di attenzione breve.
Social media marketing
L’obiettivo principale dell’utilizzo del social media marketing è sviluppare una community attorno al tuo marchio. Tuttavia, questo può essere un po’ complicato perché richiede un’enorme quantità di creatività per avere successo.
Adottare un approccio unico per presentare i tuoi prodotti o servizi è ciò che ti distinguerà dagli altri e ti aiuterà in questo percorso.
Come si misura la brand awareness?
Misurare la brand awareness è fondamentale per valutare l'efficacia delle strategie di marketing e comprendere quanto il marchio sia conosciuto e riconosciuto dal pubblico di riferimento. Esistono diverse metriche e strumenti che possono essere utilizzati per misurare questo concetto astratto in modo tangibile e significativo. Si seguito alcuni consigli:
- definire chiari indicatori di prestazione chiave (KPI) per monitorare i progressi nella notorietà
- utilizzare strumenti di monitoraggio e analisi per raccogliere dati su parametri come il traffico del sito web, il coinvolgimento sui social media e la visibilità sui motori di ricerca
- condurre sondaggi o interviste per valutare il riconoscimento, il ricordo e l'associazione del marchio tra il tuo pubblico target
- monitorare il sentiment online e le menzioni per valutare la percezione complessiva del tuo marchio
- confrontare le metriche di notorietà di marca nel tempo per identificare le tendenze e misurare l'efficacia dei tuoi obiettivi
- analizzare gli sforzi di sensibilizzazione del marchio dei concorrenti per ottenere approfondimenti e confrontare le tue prestazioni
Esempio brand awareness di successo - Campagna "Just Do It" di Nike
La campagna "Just Do It" di Nike costituisce un esempio riuscito di obiettivi di notorietà di marca.
Figura 2. Slogan "Just Do It" di Nike. Fonte: ilpost.it
Creando uno slogan semplice e memorabile, Nike si è collegata in modo efficace con il proprio pubblico target e ha creato una forte connessione emotiva. La campagna ha messo in mostra storie stimolanti di atleti, incoraggiando i consumatori a superare i propri limiti e a incarnare lo spirito Nike.
Sfruttando vari canali di marketing, come televisione, stampa e social media, Nike è riuscita a raggiungere un vasto pubblico e rafforzare la propria identità di marca. La campagna "Just Do It" dimostra il potere di un messaggio chiaro e convincente nel promuovere la consapevolezza e il coinvolgimento.
Ti lascio il video dello spot.
Conclusioni
La brand awareness nel B2B è cruciale in quanto rappresenta il grado di riconoscimento e memoria del marchio da parte dei potenziali clienti e partner commerciali.
Creare brand awareness richiede un approccio integrato e costante. Dalla creazione di contenuti di valore alla comunicazione coerente e al coinvolgimento attivo sui social media, ogni sforzo contribuisce a consolidare la presenza del marchio nel mercato B2B.
Anche misurare la brand awareness è altrettanto importante quanto promuoverla. Utilizzando metriche chiave come il traffico web, l'engagement sui social media e il sentiment online, le aziende possono valutare l'efficacia delle proprie strategie e adattare i propri sforzi di conseguenza.
In conclusione, investire in brand awareness nel B2B è un passo fondamentale per differenziarsi dalla concorrenza, costruire fiducia e credibilità presso il proprio pubblico e guidare il successo a lungo termine dell'azienda.
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