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27 marzo 2025
•Business strategy
Stai perdendo terreno rispetto ai competitor che hanno già adottato le strategie di marketing B2B dalla Cina?
Il divario competitivo aumenta ogni giorno. Con un mercato che raggiungerà 2,7 trilioni di dollari entro il 2025, la Cina non è più solo produzione, ma innovazione pura. Ti immagini di poter applicare queste strategie rivoluzionarie alla sua azienda occidentale?
In questo articolo, ti sveleremo le tattiche di marketing cinesi che stanno trasformando il B2B globale. Dall'integrazione digitale alle piattaforme innovative, fino all'approccio unico alle relazioni commerciali.
Sei pronto/a a trasformare il tuo business?
Il mercato B2B in Cina rappresenta un'opportunità straordinaria con un valore previsto di 2,7 trilioni di dollari entro il 2025.
La digitalizzazione promossa dal governo, insieme all'adozione di tecnologie come IA, IoT e blockchain, ha creato un ecosistema unico dove il tradizionale concetto di "guanxi" (relazioni personali) mantiene la sua importanza.
Secondo il Whitepaper sull'industria B2B cinese pubblicato da iResearch, dopo la ripresa positiva verso la fine del 2022, si prevede che nel 2023 la crescita tornerà ai livelli pre-pandemia, portando il valore dell'industria oltre i 17 trilioni di RMB, con proiezioni che indicano quasi 20 trilioni di RMB entro il 2025.
L'impegno governativo ha avuto un ruolo fondamentale in questa evoluzione. Nel gennaio 2021, il Consiglio di Stato cinese ha annunciato un piano ambizioso per promuovere lo sviluppo dell'economia digitale durante il 14° Piano quinquennale (2021-2025). Questo ha spinto le aziende cinesi ad abbracciare la digitalizzazione, con prospettive di crescita notevoli.
Secondo l'International Data Corp (IDC), gli investimenti delle imprese cinesi in soluzioni digitali aumenteranno significativamente, con un tasso di crescita annuo composto delle spese digitali che raggiungerà il 19,1% tra il 2023 e il 2026.
Il B2B in Cina è profondamente influenzato da elementi culturali come il concetto di "guanxi" (relazioni personali), che rimane fondamentale nonostante la digitalizzazione.
A differenza dell'approccio occidentale spesso più diretto e transazionale, il B2B cinese pone maggiore enfasi sulla costruzione di relazioni a lungo termine e sulla fiducia reciproca prima di procedere con le transazioni commerciali.
Fonte: china-briefing.com
Tecnologie emergenti come l'intelligenza artificiale, l'Internet of Things e la blockchain stanno trasformando radicalmente i processi aziendali, le catene di approvvigionamento e le relazioni commerciali. Questo cambiamento, sostenuto attivamente dal governo cinese attraverso politiche mirate, sta creando un ecosistema B2B all'avanguardia che fonde efficienza operativa e innovazione.
Per le aziende che operano in questo mercato, comprendere e adottare queste tecnologie è una necessità strategica per rimanere competitivi in un ambiente in rapida evoluzione.
L'IA è ampiamente adottata nell'ambito del B2B in Cina per migliorare l'efficienza operativa, ottimizzare la gestione delle risorse e automatizzare le attività ripetitive. Le soluzioni basate sull'IA stanno trasformando i processi di selezione dei fornitori, la gestione della catena di approvvigionamento e l'analisi dei dati di mercato.
La dimensione del mercato cinese dell'intelligenza artificiale raggiungerà i 29,02 miliardi USD nel 2023 e aumenterà a un tasso di crescita annuo del 20,12% (CAGR 2023-2030) per raggiungere un volume di mercato di 104,70 miliardi di dollari entro il 2030 (Fonte Statista).
Parallelamente, la tecnologia IoT sta rivoluzionando il modo in cui le merci vengono spostate e distribuite, migliorando notevolmente la precisione e la tempestività delle consegne. Secondo Statista, i ricavi nel mercato dell'Internet of Thing raggiungeranno i 147,20 miliardi USD nel 2023, con l'IoT industriale che domina con un volume previsto di 55,76 miliardi USD.
La tecnologia blockchain sta guadagnando terreno nell'industria B2B cinese, utilizzata per garantire la tracciabilità delle merci, migliorare la sicurezza delle transazioni e rafforzare la fiducia tra i partner commerciali. Le catene di approvvigionamento basate su blockchain possono ridurre i rischi legati alla contraffazione e migliorare la qualità e l'autenticità dei prodotti.
La raccolta e l'analisi dei dati sono diventate fondamentali per la strategia aziendale. Le aziende B2B cinesi utilizzano i big data per comprendere meglio i comportamenti dei clienti, prevedere le tendenze di mercato e ottimizzare le strategie di pricing. Questa analisi avanzata aiuta le imprese a prendere decisioni informate e a reagire in modo rapido ai cambiamenti del mercato.
Con la progressiva digitalizzazione dei comportamenti, l'acquisizione di informazioni e dati avviene interamente sulle piattaforme online, rendendo fondamentale per le aziende B2B creare una presenza consolidata sui canali digitali.
Nel cuore della trasformazione digitale del commercio interaziendale cinese si trovano piattaforme potenti che hanno ridefinito completamente le dinamiche di mercato. Da Alibaba e il suo 1688.com a piattaforme verticali specializzate per settori specifici, questi hub digitali hanno rivoluzionato come le aziende scoprono fornitori, negoziano contratti, effettuano transazioni e gestiscono relazioni post-vendita.
La loro evoluzione rappresenta un modello unico che combina efficienza transazionale, costruzione di fiducia e insight di mercato, offrendo lezioni preziose anche per il panorama digitale B2B occidentale.
Alibaba.com, fondata nel 1999, è stata una delle prime piattaforme B2B globali e rimane leader nel settore. La piattaforma connette acquirenti internazionali con fornitori cinesi, offrendo un'ampia gamma di servizi inclusi sistemi di verifica, assicurazione commerciale e supporto logistico.
Il suo equivalente per il mercato interno, 1688.com, è una delle piattaforme B2B più utilizzate in Cina, con oltre 150 milioni di utenti registrati (fonte chozan.co). Queste piattaforme hanno trasformato il modo in cui le aziende cinesi fanno acquisti e vendono i loro prodotti, creando un ecosistema digitale completo per le transazioni B2B.
Oltre ai marketplace generalisti, in Cina si sono sviluppate numerose piattaforme verticali specializzate per settori specifici. Queste piattaforme offrono servizi altamente personalizzati e soluzioni specifiche per le esigenze di determinati settori industriali, creando ecosistemi di nicchia che favoriscono l'efficienza e la specializzazione.
Le piattaforme B2B cinesi non sono semplici marketplace, ma fungono da hub completi che supportano l'intero customer journey B2B:
Questo approccio integrato ha trasformato radicalmente il B2B tradizionale, riducendo i tempi di ciclo di acquisto e aumentando l'efficienza complessiva delle transazioni.
Le piattaforme social cinesi hanno sviluppato ecosistemi B2B sofisticati che superano la semplice comunicazione. WeChat, Zhihu e Weibo offrono strumenti esclusivi per la generazione di lead, la costruzione di autorità di settore e l'engagement professionale.
Questo approccio integrato trasforma i canali social in vere e proprie piattaforme commerciali, dimostrando che nel B2B cinese il confine tra socializzazione e business è molto più sfumato rispetto all'Occidente.
WeChat è un ecosistema completo che le aziende B2B cinesi utilizzano per:
Con oltre 800 milioni di utenti attivi mensili, WeChat è diventato uno strumento indispensabile per il B2B, superando la distinzione tra comunicazione personale e professionale.
Zhihu, l'equivalente cinese di Quora, è diventata una piattaforma fondamentale per il thought leadership B2B. Le aziende utilizzano Zhihu per:
Un esempio rilevante è Siemens, che utilizzando la piattaforma per discutere dell'innovazione nel settore manifatturiero ha ottenuto oltre 1.400 like e 755 commenti, dimostrando l'efficacia di questo approccio.
Anche Weibo, con i suoi 500 milioni di utenti attivi mensili, viene utilizzato strategicamente nel B2B cinese per:
Le aziende B2B più innovative pubblicano contenuti visivamente accattivanti e utilizzano hashtag strategici per aumentare la visibilità, superando l'idea che i social media siano rilevanti solo per il B2C.
La Cina ha reinventato il concetto di influencer marketing per il B2B attraverso i Key Opinion Leaders (KOL) di settore.
Questi esperti tecnici non si limitano a promuovere prodotti, ma costruiscono ecosistemi di conoscenza attraverso contenuti specializzati, webinar e comunità professionali. Il loro impatto sulle decisioni d'acquisto B2B è profondo, creando un modello di thought leadership che combina autorevolezza tecnica e influenza sociale.
Un elemento distintivo del marketing B2B cinese è l'utilizzo dei Key Opinion Leaders (KOL)di settore. Questi sono esperti riconosciuti che influenzano le decisioni di acquisto B2B attraverso:
A differenza dell'influencer marketing B2C, i KOL B2B si concentrano sulla credibilità tecnica e sull'expertise di settore piuttosto che sulla notorietà generale.
Un'evoluzione recente è l'emergere dei Key Opinion Consumers (KOC), clienti soddisfatti che diventano spontaneamente ambasciatori del brand. Le aziende B2B cinesi hanno sviluppato programmi strutturati per:
Questo approccio peer-to-peer ha dimostrato un'efficacia particolare nel B2B, dove la fiducia e l'esperienza concreta sono fondamentali nei processi decisionali.
Il B2B cinese ha superato la distinzione tra digitale e fisico, creando un'esperienza commerciale fluida e interconnessa. Fiere, eventi e incontri di persona sono potenziati da tecnologie che estendono le relazioni prima, durante e dopo l'interazione fisica.
Questa fusione tra touchpoint tradizionali e innovazione digitale rappresenta un nuovo paradigma di engagement che massimizza ogni momento del Customer Journey B2B.
Nonostante la digitalizzazione, le fiere commerciali rimangono cruciali nel B2B cinese, con oltre 500 eventi annuali in tutto il paese. La Cina ha evoluto l'approccio tradizionale creando un'integrazione perfetta tra esperienze fisiche e digitali:
Eventi come il China International Import Expo (CIIE) a Shanghai rappresentano hub fondamentali per le relazioni B2B internazionali.
WeChat svolge un ruolo centrale nell'integrazione tra offline e online:
Questa continuità tra esperienza fisica e digitale ha creato un customer journey senza soluzione di continuità, eliminando i tradizionali silos tra diversi canali di marketing.
Un'altra pratica interessante è l'organizzazione di "learning expeditions" in Cina per i team occidentali, finalizzate a:
Queste esperienze immersive facilitano la comprensione profonda del contesto culturale cinese, fondamentale per relazioni B2B efficaci.
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Consulenza gratuitaNel B2B cinese, il processo decisionale segue logiche profondamente diverse dal modello occidentale. La negoziazione è un percorso relazionale dove gli aspetti tecnici e interpersonali si intrecciano costantemente.
Il processo decisionale B2B in Cina differisce significativamente da quello occidentale. Mentre in Occidente tende ad essere lineare e strutturato (identificazione del bisogno, creazione di specifiche, ricerca fornitori, negoziazione, decisione), in Cina molte fasi si sovrappongono:
Questo approccio più flessibile e relazionale richiede pazienza e adattabilità, ma può portare a soluzioni più personalizzate e a relazioni commerciali più solide.
Le cene d'affari non sono semplici occasioni sociali ma momenti fondamentali dove:
La disponibilità a partecipare a questi eventi e a investire tempo nelle relazioni personali è vista come un indicatore dell'impegno dell'azienda verso il mercato cinese e i suoi partner.
La comunicazione nel B2B cinese tende ad essere:
Le aziende occidentali che adattano il loro stile comunicativo a questi principi ottengono risultati significativamente migliori nel mercato cinese.
Emergere nel competitivo panorama B2B cinese richiede strategie di posizionamento distintive, dove qualità superiore e innovazione devono combinarsi con una profonda localizzazione culturale.
Le aziende occidentali di successo hanno saputo creare proposte di valore che rispettano le specificità del mercato locale mentre valorizzano i propri punti di forza differenzianti.
Le aziende occidentali di successo in Cina hanno saputo posizionarsi strategicamente, sfruttando punti di forza come:
Questo posizionamento premium permette di evitare la competizione diretta sui prezzi con i fornitori locali, creando una proposta di valore distintiva e sostenibile.
La localizzazione va ben oltre la semplice traduzione dei contenuti e richiede:
Le aziende che investono seriamente nella localizzazione dimostrano il loro impegno verso il mercato e costruiscono credibilità presso i clienti locali.
La credibilità è fondamentale nel B2B cinese e può essere rafforzata attraverso:
Questi elementi creano un ecosistema di fiducia attorno al brand, facilitando l'accettazione da parte del mercato locale.
Leggi il nostro articolo sul blog
Branding B2B: strategia vincente per il successo aziendaleI casi di successo di aziende occidentali nel B2B cinese offrono lezioni preziose di adattamento strategico e innovazione.
Queste storie rivelano come organizzazioni leader abbiano saputo integrare tecnologie digitali, creare ecosistemi di partnership locali e sviluppare approcci di thought leadership rilevanti per il contesto cinese, trasformando le sfide culturali in opportunità di crescita.
BASF ha implementato una strategia B2B di successo in Cina basata su:
Questo approccio ha permesso a BASF di posizionarsi come leader nei prodotti chimici sostenibili, un settore in rapida crescita in Cina.
Siemens ha costruito la sua strategia B2B in Cina attorno al concetto di thought leadership:
Questo approccio ha rafforzato la reputazione di Siemens come partner di innovazione tecnologica, particolarmente rilevante nel contesto dell'agenda di digitalizzazione industriale cinese.
Merck ha adottato un approccio incentrato sulla costruzione di community:
Questa strategia ha permesso a Merck di sviluppare relazioni profonde con il suo target, trasformando clienti e prospect in veri ambassador del brand.
In sintesi, il B2B cinese offre un tesoro di innovazioni strategiche che le aziende occidentali possono adattare per trasformare radicalmente le proprie operazioni. Dall'integrazione perfetta tra digitale e offline alla costruzione di ecosistemi relazionali, passando per l'utilizzo strategico dei social media e dei KOL nel contesto professionale, il modello cinese rappresenta un paradigma avanzato di marketing B2B che combina efficienza tecnologica e profondità relazionale.
Le storie di successo di aziende come BASF, Siemens e Merck dimostrano che l'adattamento intelligente di queste strategie al contesto occidentale può generare vantaggi competitivi significativi. La chiave sta nell'implementazione metodica, nello sviluppo di competenze specifiche e nell'utilizzo di strumenti adeguati che rispettino le peculiarità culturali del proprio mercato.
Quali elementi del marketing B2B cinese potrebbero rivoluzionare la tua strategia aziendale? È forse il momento di riconsiderare il tuo approccio al digitale, alle relazioni commerciali o alla costruzione di autorità nel tuo settore?
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